El proceso de venta de una propiedad

Cuando ponemos en venta una propiedad ponemos en marcha un mecanismo que incluirá varias etapas y decisiones.
Con la decisión tomada y una buena agencia inmobiliaria el proceso puede ser sencillo, seguro y predecible. Con dudas por parte del propietario y una agencia inexperta o poco profesional los dolores de cabeza pueden multiplicarse.

El primer paso, la decisión!. Si bien ya sabemos que queremos mudarnos, siempre hay componentes emocionales que nos aferran a la propiedad, son recuerdos del pasado o miedos del futuro que nos limitan a tomar las decisiones correctas. Y la primer decisión y más importante que tomaremos es el precio.

Por eso, una vez tomada la decisión de vender lo primero que debemos hacer es posicionarnos frente a la propiedad con una mirada objetiva (para algunos funciona la técnica de mirarla desde la perspectiva del comprador, es decir, imaginarse que uno entra por primera vez allí y pensar si la compraría por determinado precio). Solo de esta manera podremos llegar a definir un precio correcto. Claro que el precio será sugerido por un especialista que tase la propiedad, pero aunque parezca raro, hay que decir que muchas veces los dueños de las propiedades quieren venderlas al precio que ellos quieren y no al precio que el mercado está dispuesto a pagarla, según el estudio realizado por la inmobiliaria. Parece algo raro, pero nos sucede en más del 50% de las tasaciones que hacemos en Bresson Brokers.

Más allá de esta decisión fundamental, el resto del proceso no es mayormente complicado y estará guiado por la agencia elegida:

1) Relevamiento y tasación

2) Elección de una inmobiliaria y autorización de la venta

3) Puesta a punto y fotografía de la propiedad

4) Estrategia de venta y publicidad de la propiedad

5) Trámites de venta

6) Negociación y cierre de la operación

7) Cálculo de los costos de una operación de venta

1) Relevamiento y tasación

Una vez que llamó a una o más inmobiliarias para tasar la propiedad, ellas asisten al departamento y relevan los datos necesarios. Se toman medidas de la unidad, se releva el edificio y el entorno del mismo. A partir de las características de la propiedad así como de un estudio comparativo con unidades similares se le asigna un valor de mercado (el mayor precio que el mercado está dispuesto a pagar hoy por esa propiedad). En el caso de BB, en un plazo de 24 a 48 hs entregamo la tasación a los propietarios con los fundamentos de la misma.
Es recomendable que el vendedor prepare la siguiente documentación para entregar a la inmobiliaria al momento del relevamiento: Copia del Título de Propiedad, boletas de ABL y Expensas, Reglamento de copropiedad del edificio y planos que hubieren de la propiedad.

2) Elección de la inmobiliaria y autorización de la venta
Una vez recibida la tasación o las tasaciones solicitadas, el propietario es el que acepta vender por este valor y autoriza a la inmobiliaria a seguir su curso. En BB entregamos o enviamos por email al vendedor la ficha de la unidad a fin de supervisar que toda la información sea correcta.

BB no exige la firma de exclusividad, por lo que el propietario que desee suspender la venta o encuentre un comprador directo durante el transcurso de las gestiones puede hacerlo sin ningún tipo de costo o perjuicio. La inversión de dinero y tiempo en publicaciones y visitas corre por cuenta de la inmobiliaria.
No obstante, no es recomendable trabajar con múltiples inmobiliarias ya que podrá llegar la información a un mismo cliente por diferentes lugares, generando posibles confusiones de precio o debilitando la negociación en detrimento del vendedor. BB asegura la apertura de su información a todas las inmobiliarias colegas, con quienes comparte comisiones, por lo que la visibilidad de la propiedad entre los potenciales clientes es de un 100%. La no exclusividad de la venta se orienta concretamente a la posibilidad de una venta directa por parte del propietario así como a la posibilidad de que se arrepienta de la misma, pero no al hecho de que la difundan muchas inmobiliarias al mismo tiempo, algo que no trae beneficios para el propietario.

A continuación, se coordinan los horarios de visita a la propiedad y la entrega de llaves (en caso de propiedades desabitadas).

3) Puesta a punto y fotografía de la propiedad

Los propietarios ponen a punto la unidad a vender para mostrarla a potenciales clientes. Se recomienda seguir el concepto “Menos es más”: con pocos muebles, mucho orden y limpieza, y algunos objetos de decoración (flores, adornos). De esta forma se destacan mejor los espacios y lucen lo mejor de la propiedad. Un fotógrafo visita la unidad con un equipo especializado a fin de poder reflejar correctamente los espacios y los detalles más importantes a través de las imágenes. En el caso de que no existiera plano de la planta, se debe confeccionar uno.

4) Estrategia de venta y publicidad de la propiedad

BB desarrolla una publicidad integral de la unidad en venta: Carga la misma en el sitio web, redes sociales y portales de búsqueda. Publica en diarios impresos. Envía la información a su cartera de clientes activos. Envía la información a inmobiliarias colegas. En caso de que la propiedad se encuentre orientada hacia el frente del edifiio se propone la colocación de un cartel (a elección del propietario). Se organizan guardias u open house. Se muestra la propiedad las veces que sea necesario a todos los interesados. BB se adapta a los horarios de los vendedores y compradores, mostrando la propiedad por la mañana o por la tarde, antes de los horarios de oficina, así como los sábados si es necesario.

5) Trámites de venta

COTI – Código de oferta de transferencia de inmueble: Es un trámite obligatorio y muy sencillo que se realiza por Internet en el sitio web de la AFIP o por vía telefónica. A través del mismo el propietario de un departamento -cuyo valor supere los ARS$ 600.000- comunica a la AFIP que ofrecerá a la venta su propiedad. Sin el COTI, la inmobiliaria no puede ofrecer el inmueble públicamente por ningún medio. El COTI no implica que la propiedad será vendida necesariamente, sino que la misma se ha comenzado a ofrecer al mercado. El precio declarado de venta puede ser modificado con posterioridad si fuera necesario. Este trámite puede ser realizado directamente por el vendedor así como por la inmobiliaria por mandato del mismo.

Trámite de no retención del Impuesto a la transferencia inmobiliaria (ITI): El ITI es un impuesto que grava las transferencias de inmuebles ubicados en el país, y recae sobre las personas físicas y sucesiones indivisas que no realizan como actividad comercial habitual la compra–venta de inmuebles. Surge de aplicar el 1,5 % sobre el valor de transferencia de cada operación y será retenido por el escribano interviniente al momento de la venta.

Podrá solicitar el Certificado de No Retención, a fin de evitar el mismo, la persona que venda su única vivienda y/o terreno para adquirir o construir -dentro del término de un año- una propiedad destinada a casa-habitación propia. Tenga en cuenta que deberá solicitarlo con una antelación mínima de 20 días corridos a la operación. Para más información y para comenzar el trámite este es el sitio web de la AFIP: http://www.afip.gov.ar Una aclaración: si la propiedad tiene más de un propietario, cada uno de ellos deberá abonar el mencionado porcentaje sobre la parte que le corresponde, o pedir la no retención del impuesto, sin que esto afecte las obligaciones de los otros propietarios.

6) Negociación y cierre de la operación

La inmobiliaria recibe una reserva de un potencial comprador y presenta al propietario la propuesta de precio realizada y las condiciones de compra. Se median las negociaciones que hubiere entre las partes y una vez aceptada la reserva por el propietario comienza el periodo de cierre de la operación.

Hay dos alternativas: firmar un boleto de compraventa (en este caso Bresson Brokers pide los informes de dominio e inhibición) y luego se procede a la escrituración del inmueble con el escribano que elige la parte compradora. La segunda alternativa es directamente escriturar, en cuyo caso se le facilita al escribano designado por el comprador la documentación para poder realizarla.
En cualquiera de los casos las partes negocian el lugar de firma y los plazos de la misma.

7) Cálculo de los costos de una operación de venta

– ITI (excepto que se trate de vivienda única y se realice Certificado de no Retención): 1,5% del valor de escrituración

– Impuesto a las Ganancias (solo para el caso de propietarios que sean S.A.)

– Impuesto de sellos: Lo calculará el corredor inmobiliario o el escribano, pero en general es de 1,8% del valor de escrituración (El impuesto es del 3,6% pero es costumbre pagar en partes iguales por parte del vendedor y comprador).

Las exenciones a este impuesto son: Las transferencias de dominio y los contratos de compraventa, que tengan por objeto una vivienda única, familiar y de ocupación permanente. Siempre que la valuación fiscal o el valor de la operación no supere el monto fijado por la ley tarifaria (más de $360.000).Pero tributarán sobre el excedente.

– Gastos de diligenciamiento de la escribanía y estudios de título, dominios e inhibiciones: aprox 0,5% del valor de escrituración. Los honorarios del escribano serán abonados por la parte compradora.

– Comisión por servicios inmobiliarios (según acuerdo realizado con el Broker).